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任总：今天主要解答大家的疑问，大家有什么想法可以提，包括工作中、生活中的问题
都可以讲。
【问题1】：公司的发展一直强调要有危机意识，您觉得公司未来最大的危机在哪里？如
何解决？
任总：未来的光明是什么，最高理想的境界就是不死在别人的手上，如果赋予你能活一
千岁的权力，我认为你比什么都兴奋。我们经常看到破产，在座的每人工作量都减少了
，但工资都增加了，实际上就是管理进步了，在不知不觉的过程中公司的管理已经进步
了。管理的进步来源于我们的危机，什么叫做没有危机呢？对每个人来说退休了就没有
危机，对公司来说破产就没有危机。建议我们互换位置，你有没签合同的危机，用服有
没服务好的危机，人人都有危机，所以我们要防止危机。打个比方，没有危机，羊就吃
得很饱，吃得很胖，牧羊人就会把它杀掉，羊少吃一餐就没有危机，太瘦了，牧羊人就
不会杀它，所以说没有竞争对手就没有危机，就不能够生存。
        我们未来的光明是什么，就是要不断的活下去，一代一代的延续下去。我们不
可能一花独放，我们一花独放做得非常好是不可能的，不现实的。我们现在能存在的企
业就是能活下去的企业，今年压力很大，从你们的计划来看，压力很大，长沙办员工经
历了很多比其他办更多的困难，所以我代表公司感谢你们。
         在这里可以看到：任何一个能看到自己死亡的公司是不会死亡的，看不到死亡
的公司，其实是死得很快的。
【问题2】：希望公司加大对办事处本地网运作的支持与指导的力度，如对本地网的工作
思路，从公司的角度对办事处进行指导。
任总：与西方公司相比，我公司比较成功的方法是在全国设立了200多个本地网，即小办
事处。随着销售决策的上移，小办事处的主要任务不再只局限于销售，在改善客户服务
的多个方面，小办事处起到了非常大的作用。 华为公司的员工一定不能犯机会主义的错
误，有的公司犯了机会主义错误，合同来了抱佛脚，客户会觉得这样的公司比较势利，
这就是机会主义。我们应该从上到下，从左到右，从内到外都要把客户作为服务的目标
，我们的工作还有很多需要细化的地方。
本地网经理去年作了决策即移交给用服，今年我们认为是有问题的：主要是用服的做了
经理后，还是原来的观点，经理不只是用户服务，要做普遍的客户关系。公司也给了很
多机会和权力，如不断的向客户进行汇报，将来升官的人从本地网来。现在的产品经理
很难跟局方交流一次，时间久了枪会锈，所以要求产品经理深入到县里工作，将县网搞
清楚，这样才有利于我们的发展。本地网经理不断与客户沟通、了解和反映客户的需求
，把客户的网络能够画出来，能否画清楚，要天天看地图，向毛主席学习，他就可以看
出名堂你就看不出名堂来，所以要坚定的看网络结构图就能看出名堂来。
我们还是要扎扎实实将本地网做实，不希望搞机会主义。公司曾要求在下面买的房子标
准要高，公司考虑到在下面的员工住在小区中就像住宾馆一样舒服，多租几间房，在最
好的小区最好的房子装修最高标准，再配上汽车，公司经济是能支撑起的。来来往往的
都在那边住，大家互相交流，互相促进，他带来了当地的情况，你带来了新的技术，相
互交流，共同成长，所以要加强本地网的建设，特别是新员工应该要到本地网去，这是
实习锻炼的最好机会。要继续支持本地网体系发展，有困难可反映到我这来。
【问题3】：公司新产品、新思路在市场推出客户反映比较好，竞争对手在模仿、跟进，
我们前期做的松土和拓展工作，客户认可后，建立项目采取招标方式，给竞争对手创造
了机会，但他们的前期投入比较少，结果可能会不错，对竞争对手这种营销手段怎样看
。
任总：竞争对手的做法实际上就是机会主义做法，随着市场越来越成熟，机会主义是越
来越不会成功的。在拉美地区机会主义是不可能实现的，招投标非常规范，进入短名单
的人才能进入商业投标，这种作法我们的运营商将来也会学习的。对于我公司是要不断
前进并走向正轨，要适应过渡历史时期，我们的运营成本比竞争对手低，产值也比他们
大，在以后有灵活的措施应对这些问题。过渡时期是最锻炼人的时期。
        机会主义做法会带来一定利润，但不会有非常大的赢利，所以公司不鼓励机会
主义方法，这也是必然。在海外市场一般不使用机会主义做法，今年一季度出现了出口
大于内销，正是由于公司一贯坚持走这样的道路，现在已经开始看到成功的希望了。
因此不要走机会主义道路，对客户不要势利，不要只盯住关键客户，旁边的人不过问，
要建立全面的关系。
【问题4】：以前客户经理签单、回款很有成就感，随着统谈统签力度加大，作为地区客
户代表成就感不像以前，客户代表的职业通道与成就感体现在什么方面。
任总：职业化发展通道没有任何问题。
           成就感要如何看，像媒体发达的地方往往经济比较差、落后。印度的媒体很
有成就感，但一年连一条高速公路都修不出来有什么好。如果成就感体现在合同一定要
分到地区销售，成就感就很充足，这违背了历史发展的规律。为了培养我们的成就感，
每个员工的成就感就是公司整体的成就感。
        华为公司变得越来越平淡，越来越不激动人心，成就感与没有成就感是相对的
，公司越趋于平淡，就越来越有希望。随着IT的推行，成就感会越来越平静，一个社会
趋于平静趋于稳定是一个社会的希望，像前几年电冰箱、股票热实际是中国社会不成熟
的表现，现在已没有前几年激动人心的时刻了，这是我们国家经济发展进步的标志。如
果在我们公司、我们国家找不到成就感，到巴西去就更没有成就感了，这个国家从没有
邻居矛盾、水灾、火灾等灾害，人们的眼睛非常可爱，所有人的眼光都是友善的，因此
是这种社会好还是充满激荡的社会好呢？当然还是平静平和的社会有利于发展。我们公
司已从过去激动的时刻趋于平淡了，办事处反映公司平淡了，没有文化了，实际上华为
的文化已经融入到制度中去了，大家慢慢转化，这种持续很重要。所以本地网地位还要
再高，实际上就是综合的全方位进行客户服务，通过服务实现增值，所以销售是最有成
就感的，我认为有问题的。
        在本地网中，用服人员要培养一批技术专家，要求出类拔萃的用服人员要变成
技术类管理专家，不仅是一个人技术前进还要带领团队的技术前进，站在下一步发展的
角度，要求用服人员面对客户、了解客户、熟悉客户、学习客户。我们在全世界竖立了
公司的形象，竖立了国家的形象，我们的销售就好做多了。
        如果仅仅把签合同看成成就感，这是片面的，要强调优秀员工要敢于啃骨头，
把好签的合同给其他员工签，他代表大家只是签个字而已，后面大量的工作由其他人完
成。牙齿好的不去啃骨头，那骨头怎么办，华为公司就是这个价值规律，推动公司发展
。四川联通就是很好的例子，啃了四年一个合同都没有，但去年一次签了2.5亿，如果说
啃骨头没有合同没有成就感就放弃，那2.5亿就不会有。因此要形成公司总体的平台效果
、总体的优势，为签合同的人作好协助和帮助，使他们将合同签下来，将签合同作为唯
一成就感只是个人的偏向，那是不行的。没有平台的支持，合同是不能签下来的，就像
红花和绿叶的关系，绿叶也是光荣的，没有绿叶花朵就死了。
        条条道路通罗马，公司越来越制度化，公司有些领导工作无法分配下去，他们
都是曾经的英雄人物，由于他们的英雄主义在今天还存在，越来越不适应职业化发展，
如果现在能正确认识到自己再进行改进，还可能进步，否则英雄主义历史就很快过去，
公司很快进入职业化的运作时期。人人都具有签合同的方法，人人都具有职业发展通道
，如果职业通道只针对签合同的人，没有后面的人支持，签合同的人是签不下合同的，
不要将签合同作为唯一的成就感与荣耀感。所以办事处在考核的时候制定了很多考核指
标，销售业绩只是一半，当你真正走上这个道路的时候也就有成就感了，成就感的意义
请仔细考虑。
【问题5】：公司对2001年新员工有哪些希望和要求 ？
任总：“千锤百炼出深山，烈火焚烧只等闲”，不要太急于求成。在华为平台中很容易
签了很多合同，觉得了不起了，如果离开公司1万元的合同也很难签。一些人对事物的了
解有片面性，特别是新员工，应该了解事物的本质，就像石灰一样要经过磨练。新员工
要磨练好，就要像部队里新兵与老兵的关系，要谦虚的向老员工学习，尊重老员工，老
员工会传授技巧，这些技巧在书本是学习不到的。读书与读人都是讲究学问，书有统一
的技术规范可以看得明白，读人没有规范，要向老员工学习，才能真真实实的进步。
        公司对员工贯彻淘汰制，多余的员工进行淘汰。在县局没有装过机的，到办事
处后要就地锻炼，下去装机，从事营销工作的员工一定要补这一课。公司不可能培养大
量的员工，只选拔优秀的员工实行A培，通过A培后选出骨干，但已经进入市场没有经过
培训的要就近装机，对未来的成长有好处。新员工一定不要心急，打好基础，要成为好
的销售工程师，技术标准一定要好好背，如公司的高级销售人员，就与高级运营商谈论
很细节的问题，对你们的磨练很多，标准要一条条的背，谁背的多谁就成功。背标准、
尊重老员工都是成功很重要的基础。
【问题6】：任总怎样工作和生活，怎样把握未来，提升自己。
任总：华为的希望寄托在你们的身上，我们这一代人最终是会被淘汰的，这是历史的必
然规律。如果能清晰对个人的定位做得比较准确，心里就没有失落感。工作越来越少，
钱越来越多，这是公司管理的进步，随着管理的进步，公司会越来越改进这些东西。公
司将出现集体运作，我出差出国几个月也没有几个邮件。我们在历史发展中逐渐会走到
这一步，这是必然。
        我的学习方法是从年轻时候就闲不住，任何书、报纸都看，现在样样都懂一点
，样样都不深，这是我的特点。
【问题7】：工程转移给合作方，给我司新员锻炼的机会少了，工程师的发展方向如何？

任总：公司大规模招聘新员工的历史已经结束，以后新员工每年的补充量会大幅下降，
公司不可以直接从学校招聘营销人员了。营销人员要有两年用服经验，两年的产品经验
，有经验的人员才能进行营销。用服保留了海外工程师队，海外工程队现在应该来说是
很庞大的，就是要打硬仗、大仗、苦仗，在国内把最苦的地方、最难的工程、最难协调
的环境条件交给他们，新员工送到海外工程队锻炼一段时间后输送到技术支援，技术支
援也不会因为没有工程而大幅度退化。将来要加强海外工程在中国的组织建设，对世界
各国的工程平衡实施，目前我们已经在泰国抢占几千个窄频的工程，俄罗斯还有三亿美
金的工程，相应的合作伙伴逐步规模化启动，就要把泰国的这一部分工程队伍空投到俄
罗斯去。对我们来说这就是解决全球工程平衡的问题，因为对国内来说，市场量已趋于
稳定，将来在用服中培养合格的工程师就不是归各办事处的了，而是集中培养之后再分
产品继续使用，对工程进度不会有影响。
        将工程分给合作伙伴是正确的，有些人说，我们自己干肯定比他们省钱，我们
自己干只要七块钱，给他做就要十块钱，但支付的费用是短期成本，长期成本就不再承
担，特别是在经济效益不好的时候。在用服里面还是要保持打硬仗的精神，由于在世界
各国工程不平衡，在合同到来前不可能准备 好一支好的工程队伍，所以在国内的工程不
会全部外包，只是部分外包。
【问题8】：宿舍社会化，办事处人员比较分散，公司是怎样考虑社会化这个问题。
任总：一定要引导上社会上的公司、明白的人进行投资，社会化引导为真实的社会化，
我们对社会化的含义并不是公司完全不管，员工自行解决。为华为在三十多个办事处实
行宿舍社会化服务，就会有三十多个小地产公司产生，所以办事处要逐渐引导他们风险
投资，只要你们租给我们房间就要收租金，十年后就是大地主了。社会化是这样社会化
，如果完全甩手不管是不行的。
【问题9】：请您对公司的市场发展进行预测。
任总：今年在直销系统遇到了一些困难，努力完成计划是有些压力，但在分销系统今年
的增长比直销系统要好，信息发展使很多地方建设加快，对直销系统也会有机会，最关
键是海外市场的发展是迅猛的。今年中东、俄罗斯、亚太会发展起来，明年南美地区部
、后年南非地区部发展起来，希望未来两年后我们的出口在20亿美金左右，这就是市场
结构大概的模型。希望国内市场要把握机会，在运营商计划收缩的时候，要寸土必争。
国际与国内市场发展不平衡，北美与西欧这些国家有望在明后年起来，在未来两年市场
布局会有转向，所有员工要全方位发展，一个国家不行了可以空运到另一个国家，华为
在跨国化的发展中成长起来，每个员工都要成为全球化的员工，不要寄附于中国文化、
中国传统。
        总之，公司会越来越平静，越来越平静的公司就越来越有希望，激动的公司反
而是最少希望的公司。谢谢大家！