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一、改革才能提高效率，从而保证向客户提供优质的服务
为什么我们要搞IPD、ISC和财务的IT？为什么我们引进这些东西时，要讲一些哲学、历
史、社会学？就是为了让大家理解，任何一种新制度的产生和推行，都需要一定的环境
和土壤。在什么样环境的土壤里新制度才能生存？之前老师讲IBM是在濒临破产时才开始
重整的，IBM的改革成本是华为公司不可能支付的，华为公司不可能到了那一步才进行改
革。我们要未雨绸缪，加快我们的改革步伐，在新的一年里，全面地推行已经前人证明
了的IPD、ISC管理制度。
华为公司未来愿景是，华为公司必须做一个包括核心制造业在内的高技术企业，最主要
的包括研发、销售和核心制造。围绕这三个领域，我们要实行全流程贯通，端到端的服
务，即从客户端再到客户端。我们的最终生存目标就是为了从客户手上拿到订单，然后
向客户优质地履行所有的承诺。未来企业的竞争，有三个要素：产品的质量好，服务好
，价格低 。除了抓住这三个要素没有别的生存办法。华为的产品好，可以卖高价的时代
我想也永远不存在了。我们未来生存的要点就是这三个基本点。
在这种生存要点上，我们没有办法、没有能力去对客户做任何的埋怨。我们以前经常埋
怨客户，这个客户太刁了，那个客户老是压我们的价，压得太低了，我们实在受不了。
受不了你也得受，除非所有竞争对手都不接受这样的条款，只要有竞争对手接受你就得
受，因为你不接受你就死掉了。所以只有完成端到端的体系建设，才可以提高效率，降
低成本，快速响应客户。现在我们不是端到端全流程顺利贯通，而是一段、一段的，在
中间有不少肠梗阻、胃溃疡，导致公司效率较低。而效率低是谁出的钱？是客户。客户
不会再允许我们这种现象再长期存在下去了。
所有怨天尤人，埋怨客户的观念都是不正确的。我们不可能从外部找原因，我们是无法
左右客户的，唯一的办法是从内部找原因。怨天尤人埋怨他人是没有用的，唯有改造我
们自己。我们要借用先进工具，我们不需要走IBM走过的道路，重复IBM的痛苦。有IBM老
师的引导，我们花很少的钱就可以把管理经验买回来。
二、为什么选择向IBM学习管理经验
当时我们在选择顾问公司时，是在IBM和CISCO之间进行选择的，我分别听了两家讲课。
我认为CISCO系统是非常优秀的，但我认为中国人学不到，因为CISCO的管理太活。华为
人思想很活，两个很活的在一起是一场灾难，因此我们没有引进CISCO，而引进了IBM。
当时还有一个考虑，IBM与我们没有竞争性，没有对抗性，只有互补关系，所以我们选择
了IBM。四年下来，实践证明我们的选择是正确的。IBM专家们非常投入，比我们员工还
要积极。今年我们要全面展开，到2003、2004年再总结两年，这样我们有可能用七年的
时间向IBM学到管理。《华为人》报转载了沃尔玛的经验，沃尔玛的老板就是买东西时给
人付更多的钱，因为他同时向别人学习管理。所以沃尔玛现在发展成为世界上第二强企
业。我们也是在向IBM买管理，买经验。IBM专家都很敬业，很积极，他们对我们做出了
巨大的支持，我们是应该感谢的。华为公司如果以后站起来，更不要忘了这一段历史。
我认为在座各位还不够积极，你们要卷入这个漩涡来，要有好的心态来投入这一系统建
设中。为什么要建设这个系统？因为华为公司必须成为国际大公司。WTO到来之后，小公
司更加难以成活，大公司在这种竞争格局中，形成能量势头是社会发展的必然。因此我
们公司要转变成一个国际大公司，不能甘于做一个小公司。 组织一个大公司很容易，要
召集几万人是很容易的。但是大公司如果没有一个很好的管理体系，必然要切成很多小
事业部，事业部之间资源不能共享，在大系统、大平台上很难具有竞争力。 要成为大公
司，我们需要建立灵活的管理体系。这里有两条道路可走：一条是自己摸索，另一条是
向别人购买。我们采取购买的方法，因为我们自己摸索可能要花几十年时间而且还不一
定能成功。我们所买的这种系统就是从客户端进来到客户端出去，端到端提供服务。这
个端到端非常快捷，非常有效，中间没有水库，没有三峡，流程很顺畅。这么快速的服
务，降低了人工成本，降低了财务成本，降低了管理成本，于是我们的成本可以返回给
客户，继续再降价，这就是我们的生存空间。
在改革的这两年里，短期内效率下降是可以理解的，但最终会是效益的大幅度提升。大
家要有一个清醒的认识，我们现在不得不转换经营模式、经营方式。在目前的市场形势
下，由于WTO到来，未来2、3年能很清楚地看到，不仅是中国人的经营模式不适合WTO到
来的情况，而且大家也看到外国公司在不断地反复兼并，他们也在调整经营模式。尽管
我们也看到兼并不一定都成功，但是合并一定是有背景，一定是有道理的。
三、没有良好的管理体系，公司不可能走向国际化。
我们公司一定要走上国际化。我们不可能永远都是一个中国公司，如果是这样就会有问
题。几年以后中国市场饱合了怎么办？研发系统已经在做内容服务，开发新的领域，开
发新的软件，增加发展空间。必须增强我们生存的安全系数，就是要向海外市场扩张；
而在扩张过程中，一定要有良好的管理体系，如果没有良好的管理体系，那会很危险，
那还不如不扩张。
经过四年的努力，我们已经很清楚地看到，我们有可能成功。在前几年讲话过程中，我
强调只穿美国鞋，削足适履，脚大则将指头砍掉，装在鞋子里，去适应鞋。经过四年的
工作，试验小组已经真正实地理解美国鞋是什么样子了，因此在推行过程中，可以有一
定程度的适当修改、讨论，以便减少阻力。只要前面打通了，在全公司就可以打通。我
们一定要继续努力。这次培训讲了很多文化，从很多方面给大家讲道理，使大家头脑可
以刨松土壤，将来可以吸收新的东西。在推行新的管理体系这一点上，我们是坚定不移
、绝不动摇的。
在新的一年里，我们坚定不移，要全面推广。各级要从核心层做到外延层。端到端的输
入端是市场，输出端也是市场，市场是已经到了被逼上到梁山的程度了。这两个端都要
往外推，推到客户那一层上去。这次培训人员数量很大，虽然条件不太好但大家要好好
学，不变革我们是不可能竞争的，肯定会走向死亡的。大家要理解这次培训，把人文、
社会科学、自然科学汇杂在一起，我认为最终目的是给大家一个启发。
                                    二○○二年一月三十一日
抄报：总裁、各高级副总裁以上干部
抄送：党委、公司各大部门、各办事处（代表处）、各驻外机构、地区部
华为技术有限公司                                                            
      二○○二年元月三十一日印发 （共印1份）