PersonalCorpus 版 (精华区)

                  春天会自己来吗？
                        －－浅论从销售型向营销型的战略转变
                                        于杰

这不仅是季节的轮转，更是大自然在深层次地变迁。
市场的变化迫使我们用一种全新的思考方式去理解市场。在过去的10年，由于中国电信
市场的蓬勃发展，作为设备供应商最主要的任务也是扩张，把销售收入作为利润最主要
的来源，把争夺市场份额作为业务目标。
但是永远高速增长的市场是不存在。冬天的到来迫使大家都在寻找棉衣。然而裁员、降
薪和在本来已经萎缩的蛋糕上继续抢夺市场份额能彻底地解决问题吗?
春天会自己来吗？“数量的增长能够解决管理问题，销售收入的上升会弥补我们的错误
，但也腐蚀着我们认识市场的能力。”
日光之下并无新事，实际上我们遇到的问题和80年代中期美国的一些垄断巨头们的经历
极为相似。由于早期市场高涨期的过去，尽管IBM，Intel、柯达等都具有强有力的市场
地位，但是这些市场份额领先者发现他们已经陷入收入和利润的双重下滑，其业绩明显
低于S$P 500股票指数。
当时大家普遍的观点是美国已经在衰退了，多数公司在等待着春天的到来，他们继续挣
扎着维持并试图扩大自己市场份额，那知春天还没来到，象美国钢铁、柯达等这样的业
界巨头却从此从绩优股的名单中消失。
而明智的公司们意识到这不仅是季节的转换，更是市场在深层次地转型；管理人员认识
到它们的市场地位是没有前途和价值的，无法带来利润。
春天是不会自己来的，要去寻找，去拥抱。于是IBM果断的让出了个人电脑市场的份额，
转向了计算机和服务市场，而英特尔则彻底退出了拥有市场份额很高的存储芯片市场转
向了高性能的处理器市场。所以，新的形势需要我们摒弃旧观念，不能总是流连忘返于
我们所谓的“以产品或技术”来定义的市场，我们必须以一个崭新的视角来理解市场，
用一套崭新的方法论来关注客户。
市场地位的转换要求我们用新的方法去认识市场。曾几何时，过去华为曾凭借哑铃式管
理(瞄准世界水平的研发和强大的销售力量)赢得客户和市场，成为中国市场的主流电信
供应商。时移世异，过去我们的销售收入主要取决于市场份额，但是未来我们的收入将
取决于市场空间；过去我们的研发主要取决于竞争对手和技术跟踪，但是现在我们产品
创新应该主要取决于目标市场和客户需求。市场全球化，也是一个关注市场空间，积极
拥抱春天的行动。
创业难，守业更难，市场角色的质变并不等同于企业营销能力(Markeing)的自然提高。
从实践情况来看，显然这一新的市场角色的转换的的确很不容易。缺乏系统全面的分析
市场、独立识别市场机会的能力，正在成为我们前进路上的障碍。原本在国内固网和业
务软件市场上已取得强势地位的我们，在NGN和BOSS 上的缓慢都足以证明这一点，许多
小的竞争对手正在象昨天的华为那样成长。也正是基于这种形势，在公司高层领导和IB
M的共同努力下启动了MaPA项目，揭开华为由销售型向营销型转变的序幕，开启我们寻找
春天的旅程。