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记得小时候我特别喜欢哭，在外面和别的孩子打架了，在学校或家里受了委屈了，总是
哭（现在我儿子也这样）。后来听说男孩子不应该哭，为了面子，就在外面忍住，可心
里还是很想哭，只好回家偷偷发泄。
1998年初，已经很大的我作为华为的一匹区域的头狼，正在长沙带领着一群狼在辛勤地
寻找着三湘大地的每一个机会，憧憬着在新的一年带领大家取得更好的业绩，信心十足
。突然公司一纸调令，把我调往俄罗斯开拓市场。那时的莫斯科在我心目中是非常遥远
、非常寒冷的，想起来只有一个感觉：孤单。真不想离开当时那么火热的国内市场。曾
经想向公司提出去暖和一点的地方，可最终还是忍住了，不就是冷嘛，多带点衣服；孤
单嘛，我托运了整整一箱子书。
刚来莫斯科时我对粱国世说：我们要把俄罗斯的每一个地区都跑一遍，竞争对手吃饭、
睡觉、滑雪、和家人团聚的时间我们都用来攻取阵地，一定能够闯出来，依然信心十足
。可几个月下来，傻眼了。天气倒是不冷，可市场太冷了，冷得我这匹狼失去了嗅觉，
到处都找不到机会，偶尔飘来的一丝暖意，仔细研究后发现却是海市蜃楼。销售的第一
个合同是几个电源模块，总额38美金，高兴中更多的是凄凉。紧接着的一场金融危机更
象是一场大雪，将整个大地都冰封了。传来的消息中有多少多少运营商即将倒闭，有某
某对手退出了市场的争夺，有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前
晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了，一系列提高嗅觉的措施停下了
。眼前的所有景物都变得迟缓起来（除了那些正在极力挽救自己储蓄的人们），似乎都
在等待着什么。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。那段时间，
我有点想哭了，我不想浪费自己的时间，更想念遥远的家。但我想起了那个电影的名字
：莫斯科不相信眼泪，忍住了。98年，我们几乎一无所获，除了告诉俄罗斯：我们还在
；99年，我们还是一无所获，但是我们在日内瓦郑重地告诉了俄罗斯：我们不仅还在，
而且还要继续加大在俄罗斯的投入。记得在日内瓦任总对我讲："李杰，如果有一天俄罗
斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。"我说："好。"
为了这一个字，我提前结束了冬眠，开始了大量的准备工作。招聘了一些优秀的人才，
送回了公司总部，以备将来使用（这些人已经成为目前我们市场的中坚）；在俄罗斯开
始组建一支正规的当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，以此为基础形成了我们
目前的营销网络；我们的合资企业开始了艰难的起步，开始对外展现她的存在和生命力
；在不断的拜访中，我们认识了一批运营商的管理层，建立了相互之间的了解和信任，
形成了我们目前主要的客户群；我们唐吉坷德似的日复一日地进行着产品推广，寻找着
我们的知音，我眼前浮现着徐胖子面对客户口若悬河的场景，想起那句口头禅：讲得你
翻白眼……
终于迎来了市场的复苏，终于看到华为在俄罗斯站住了。当IT的冬天逐渐来临时，海外
市场却迎来了收获的季节，为公司送来了一丝暖意和曙光。我不用跳楼了，我的收获更
是大于我的付出。任总说：海外市场拒绝机会主义。我也是在这几年的时间里明白了这
个道理：几年中从无到有，从小到大，建立一支过硬的营销队伍，在这个过程中我学到
了很多的东西，克服了华为文化在国际化过程中的水土不服问题，锻炼了队伍，也锻炼
了自己。我已经很少想起哭了，更多的是面对困难的勇气和激情。莫斯科不相信眼泪，
海外市场不相信眼泪，华为公司不相信眼泪。
展望未来，伴随俄罗斯电信设备市场的复苏，我们将面临日趋激烈的竞争，不断完善自
我是首要任务，管理的改进，业务运作与流程的不断优化，华为品牌的进一步提升，售
后服务体系的健全，服务水平的提高，融资手段的拓展，员工素质和水平的提高，如何
留住高素质的人才，华为文化的真正软着陆，建立起一支能够打硬仗的跨文化团队等等
问题……我们感觉任重而道远。
海外市场是公司度过寒冬、迎来更加美好的明天的关键，每一个热血男儿都应该响应公
司的号召，在战斗中磨练自己、提高自己。脚踏实地、拓展海外市场，利用全球市场的
差异性，应对危机，是我们每一个海外人员的职责。海外市场拓展更是我们生命中不可
忘却的一段乐章和记忆，是对我们最深刻的考验和洗礼。
莫斯科不相信眼泪，爱拼才能赢。