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发信人: petrel (紫燕＊自在飞花轻似梦*燕燕于飞), 信区: ITnews
标  题: 以合资为跳板，东软走向世界（2） 
发信站: 哈工大紫丁香 (Wed Sep 25 18:10:03 2002) , 转信

以合资为跳板，东软走向世界（2） 
2002/09/25 
 

重视售后服务 

　　东软集团实际上与日本有着不解之缘。刘董事长从美国留学回国后，在位于沈阳的东
北工学院（现在的东北大学）教授计算机课程。日本车载电子产品制造商商——阿尔派电
子主动向刘董事长的研究小组表示了合作意向。1991年成立了由东北大学出资51%、阿尔派
电子出资49%的合资公司——沈阳东工阿尔派音软件研究所（现沈阳东软软件），这就是东
软集团的前身。 

　　在此之后，东软集团在承包了阿尔派车载导航系统中使用的微控制器软件的开发业务
的同时，还积极从事面向中国企业、政府、自治团体的信息系统开发等，企业规模迅速扩
大。1996年，作为中国的软件公司率先上市。东软集团创出了一条依靠自己的力量筹集扩
大业务所需资金的道路，加快了成长速度。 

　　东软集团何以能够在短短几年内成为中国最大的软件企业，并已经把眼光放向了海外
市场呢？ 

　　第一个原因就在于将发展方向定位于解决方案业务，即针对企业、政府及自治团体的
不同需求，构筑信息系统。 

　　一般来说，不论在哪个国家，以大学的研究人员为主体成立的风险企业，大多是将其
高超的技术实力作为生存之本。而软件公司总会考虑以高超的技术实力当作武器来开发软
件，并将此作为软件包大量销售的商业模式。 

　　虽然东软集团最早时也有过这种倾向，但以联手阿尔派电子拓展业务为契机，在较早
的阶段就修正了这一路线。被刘董事长的诚实所感染，果断决定向合资公司投资的阿尔派
电子董事长沓泽这样回忆当时的情况，“当时我们反复向他们说明，只强调技术优越是形
不成业务的，关注客户需求的营销策略非常重要”。 

　　听取了沓泽董事长的建议，东软集团决定把首先听取顾客的需求，然后构筑满足其需
求的信息系统的解决方案业务模式当作主干业务。一旦决定了发展方向之后，东软毅然舍
弃了拘泥于独家技术的风格，毫不犹豫地利用外资、尤其是美国企业的力量。刘董事长解
释说： 

　　“我们并不认为美国企业是竞争对手。进入中国市场的美国企业拥有优秀的套装软件
，然而仅仅如此的话，对中国企业发挥不了作用。如果我们能很好地利用美国企业的套装
软件，为客户提供解决方案不是更好吗？这样就可以建立一种双赢的关系。” 

　　东软集团在创业之后，立即开始在全中国建立基地，这就是东软实现快速增长的第二
个原因。为了发展客户，满足其需求并且提供全面的售后服务，就必须在客户的身边配备
经营队伍和技术队伍。东软集团在第一时间里就明白了这一简单的道理。 

　　目前，东软集团在中国国内拥有30多个营业网点，这就形成了强有力的国内销售网络
和售后服务网络。东软集团国际业务部部长赵越强调说，“希望打进中国市场的外资企业
想和东软集团联合的理由之一，就是这一强有力的销售网络”。 

　　第三个原因，就是“想方设法营造能发挥出以技术人员为中心的公司员工进取心的环
境”（刘董事长）。首先，努力完善工作环境和居住环境。例如位于沈阳的东软集团公司
总部设在广阔的软件园内，在点缀着水池和草木的院落里不仅有公司的办公楼，还配备有
公司员工宿舍、员工能够随便使用的康乐设施以及餐厅。（未完待续）（记者∶降旗 淳平
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