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发信人: petrel (紫燕＊自在飞花轻似梦*燕燕于飞), 信区: ITnews
标  题: 戴尔调整直销战略 欲招募经销商分销电脑 
发信站: 哈工大紫丁香 (Thu Aug 22 19:57:53 2002) , 转信

戴尔调整直销战略 欲招募经销商分销电脑 
 
2002-08-22 10:26 高改芳 
 
 

 

　　8月20日，一直以直销方式经营个人电脑的戴尔公司(DellComputerCorp.)宣布，将招
募经销商，分销戴尔个人电脑。 
　 

　　业内人士认为，此举标志着戴尔电脑公司销售战略的彻底转变。 

　　戴尔长期以来是通过电话和互联网向顾客直销其个人电脑的。戴尔方面称，通过直销
的方式，可以确保用户得到正牌的、高品质、低价格的戴尔电脑。戴尔一直嘲笑个人电脑
经销商是代价高昂的中间人。 

　　然而低迷的个人电脑市场使戴尔难以保持其一贯的“另类”。为了扩大个人电脑的销
售，戴尔将和IBM、惠普一样走直销和分销相结合的销售路线。为了吸引分销商，戴尔将向
经销商提供一些财务上的吸引手段，其中包括2%到3%的价格折扣、定期融资、租赁和其他
金融服务。 

　　不仅如此，从本周开始，戴尔将向美国经销商提供一种没有品牌的台式个人电脑。在
美国，人们一般把这种没有品牌的、由来自不同供应商的部件拼装起来的的电脑叫做“白
盒”。经销商可以在这种“白盒”电脑上贴上自己的商标进行销售。据统计，“白盒”电
脑在美国个人电脑市场的市场占有率保持在大约30%。 

　　戴尔小企业部门的副总裁表示，新策略不会损害戴尔的直销模式。公司根据订单直接
为企业、为指定买家生产个人电脑的做法不会改变。 

　　但业内人士对戴尔的新动作颇多议论。惠普中国有限公司的有关人员说，从直销进入
分销领域戴尔最解决的问题是，经销商和直销模式之间的价格竞争。一方面直销要保证销
售过程高度透明，保证用户得到价格最低、质量最好的产品；另一方面，戴尔要保证分销
商得到足够的利润，经过分销的电脑价格势必要上涨，这将使戴尔自己和自己打仗。 

　　一位中国市场的IBM分销商分析说，戴尔不会在中国市场上提供所谓的“白盒”电脑。
因为这样一来会使“戴尔”的品牌大打折扣。把名牌做滥，给戴尔带来的损失是巨大的。
 

　　美国机构调查显示，截至6月30日为止的第二季度，全球个人电脑销售下降了0.5%，这
是个人电脑销售连续第五个季度下降。戴尔的个人电脑销售情况也不容乐观，预计第三季
度的销售只能比第二季度有轻微增加。市场人士认为，这是戴尔改变销售策略的直接原因
。（人民网） 

 




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