ITnews 版 (精华区)

发信人: petrel (紫燕＊自在飞花轻似梦*燕燕于飞), 信区: ITnews
标  题: 甲骨文公司销售神话破灭 
发信站: 哈工大紫丁香 (Wed Sep  4 21:42:43 2002) , 转信

甲骨文公司销售神话破灭 
(2002.09.04)   来自：Business 2.0    
 
 
 
  
 
　　甲骨文公司虚构的销售神话已经破灭，用户愤怒了，埃里森知道怎么回事。本文就是
关于他如何打造世界第二大软件公司未来的。

　　去年8月，北达科他州参议员Joel Heitkamp正乘坐商业航班从德州飞往家乡。当Joel
 Heitkamp与座位旁一名职业女性打扮的女士开始谈话时，参议员并没有意识到他正开始听
到一个惊人消息。

　　甲骨文公司销售方式四面碰壁

　　这位女乘客后来被证实是是甲骨文公司的销售员Chris Brown，她参加的公司团队正在
向北达科他州的几家政府机构销售软件。据参议员说，销售员当时正为甲骨文公司可能在
竞标中失败而懊恼，她诅咒州政府的招标程序，而该州招标程序是州首席信息官Curtis W
olfe管理的，Curtis Wolfe是参议员所尊敬的人。在令人惊异的谈话中，女销售员说甲骨
文公司如果竞标失败，公司可能将起诉州政府。

　　在甲骨文公司全部取胜的销售战术中，向用户挥舞起诉大棒并不是其中最高的手段。


　　州首席信息官听到此番谈话时并未吃惊。几个月来，首席信息官一直受到甲骨文公司
销售队伍的高压进攻。首席信息官说，由于软件质量更好，州政府最终将2200万美元合同
给予了甲骨文的竞争对手--Peoplsoft（人民软件公司），但是甲骨文公司销售团队的诡计
还是留下了酸味。  

　　软件业已经开始改变，所以甲骨文公司置身其中方式也已经改变了。在数据库市场上
，IBM公司和微软公司正在挑战甲骨文公司一度曾垄断的地位。甲骨文公司反过来正在拼命
试图建立运行其他商业过程的应用软件。这个举动将甲骨文公司的销售队伍推向了更加拥
挤和更细化的市场，它所面对的是诸如Siebel Systems和SAP公司这样经验老道的对手。由
于所谓11i新商业管理应用软件包的质量问题，也因为在近年来记忆中的IT采购开支的最深
低迷，甲骨文公司的整个销售战略实施起来就更加棘手。

　　北达科他州的故事说明，甲骨文公司的销售队伍既不能抓住公司所处环境的重点，也
不能对新的现实作出彻底调整以改变强攻策略。 南达科他州和维斯康星州的官员们已经与
北达科他州同行们一起公开指责甲骨文公司，这种指责包括重拳销售策略和价格欺骗。同
样，许多公司用户也有抱怨，他们说甲骨文公司销售员对产品性能撒谎。在最为公开的一
起丑闻中，甲骨文公司将自己拖入了加州政治丑闻。据称甲骨文公司给了州政府价值4100
万美元根本无用的软件和服务。虽然还没有证据表明甲骨文公司犯有错误，这起丑闻似乎
是加州政府的政治危机多于甲骨文的危机，但耸人听闻的丑闻只是强化了人们对甲骨文公
司销售队伍的习惯影响。

　　甲骨文公司说，在这些案例中公司没有做错什么。但是公司承认不好的形象已经损害
了公司业务。

　　甲骨文公司销售文化的历史

　　有关销售队伍野心勃勃的传说对甲骨文公司并不新鲜。公司销售文化的传奇故事是传
教士热情与海军陆战队士兵决心的结合。软件业曾经是令人羡慕的行业，这是甲骨文公司
成为世界第二大软件公司的主要原因，公司的发起人埃里森是世界首富之一。

　　吹火式销售文化不是一夜间突然形成的，它是很久以前从被埃里森称为成吉思汗的一
个人开始的。他的真名叫Gary Kennedy，是一个来自犹他州东北角牧场城市的摩门主教。
肯尼迪1982年来到甲骨文公司，他很快建立了被称为技术产业中曾经见过的最坚韧的销售
团队。这支销售团队在很大程度上依靠前运动选手式的工作阶层，肯尼迪认为这样的人渴
望在世界上创造不可磨灭的业绩。肯尼迪曾说，我喜欢雇佣警察的孩子。肯尼迪现在已半
退休，住在盐湖城郊外。

　　前肯尼迪销售团队的人说，肯尼迪培养了一种深深的达尔文主义氛围。前甲骨文销售
官员Marc Benioff说，团队的座右铭是"我们吃掉自己的崽子"。肯尼迪生硬的刺激战术之
一是，销售队伍站成一排大喊"明星万岁"。肯尼迪并不在常规电邮中突出最佳销售人员。
他将所有人列出，下至业绩最坏者。他突出指出这些人已经挂号，如果还做不好就将炒鱿
鱼。他为每个销售人员订出额度和责任。对销售人员而言，完成一定定额等于是一种准宗
教的誓言，他的承诺就是一把悬在头上的剑。肯尼迪为甲骨文公司带来的业绩是：公司在
1986年软件销售额5500万美元，四年后达到10亿美元。
 




--

※ 来源:．哈工大紫丁香 http://bbs.hit.edu.cn [FROM: 202.118.239.94]