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发信人: lofe ()感激生活(), 信区: SoftEng
标  题: IBM的软件策略(2)
发信站: 哈工大紫丁香 (Sun Sep  3 17:37:18 2000), 转信

一个新纪元的开始

  
  技术未来学家认为，互联网络（Internet）发展成信息高速公路，将像汽车和公路那
样，对人类社会产生巨大的影响。以网络为中心的计算是IBM对信息高速公路可能导致的
一种新计算方式的新叫法。这是低成本处理能力。买得起的宽频带通信设备和研制高精
尖软件能力三者协同作用的必然结果。
  
  自动出纳机（ATMs）是早期以网络为中心的计算进化的一个佐证。许多ATMs连接到一
个复杂的网络上，以便使客户能在遍及世界各地的机器上，从他们各自存款的银行提取
现金。从客户的角度看，网络的复杂是完全看不见的。当ATM完成某个重要功能时，实际
上是控制数据和进行主要处理的网络在工作。
  
  以网络为中心的计算是IBM借以在软件工业中重新确立自己领导地位的希望所在。并以
此形成IBM自己的发展方向。以网络为中心的计算，与其说是某种具体能力或产品，不如
说是对未来的一种远见。
  
  它包括以下基本点：
  
  * 复杂的多样性的网络将变成一个单一的系统。
  
  * 任何一个组织都不能独自占有和控制网络。
  
  * 客户机/服务器将逐渐成为以网络为中心的计算。
  
  * 桌面设备的相对重要性，如PC机与网络的接口，将逐渐削弱，因为更多的数据和处
理都将移到网络上。
  
  * 开放标准的广泛认可是必要的。
  
  * 应用软件的特性将发生变化。
  
  软件将是以网络为中心的计算发展快慢的决定因素。整个设想的实现将需要更多的发
明和创造。因此，现在就对以网络为中心的计算如何形成作出正确的预言为时尚早。
  
  IBM的宏伟目标是成为以网络为中心的的发展的一种驱动力。IBM的任务是加速和促进
硬件和软件进入市场。IBM将从给予关键技术的许可证，结构单元装置的销售和提供网络
服务的收费中获得好处。
  
  许多IBM行业单位被安置在即将建立的以网络为中心的计算的分享市场上。IBM通过它
的全球网络和Prodigy联机服务来提供网络应用软件和信息服务。ISSC提供外部资料和咨
询两种服务。硬件部门加强它们的产品，以满足开始建立以网络为中心的计算在超大规
模系统方面对硬件的需求。
  
  IBM的软件集团渴望成为最大受益者。他们拥有北卡罗来那州的罗利（Raleigh）网络
软件实验室。他们在软件工业中有更多的资源，使他们有能力和有信心把这些资源投放
在这个机遇上。他们遇到的挑战是在较小的公司中能否保持领先的地位，这些公司指No
vell，Netscape和Sun等继续生产先进网络产品的公司。

  
      最  初  步  骤

  
  从长远打算，有一个广阔的视野是带有决定性的，但是股东们想得最多的是赚钱和短
期效益。因此，软件策略要包括一些提供短期效益的举措。
  
  客户机/服务器方面的领导地位
  
  客户机/服务器涉及到重心由主机向多台PC机组成的作用如同智能工作站的方向转移。
它也是朝着以网络为中心的计算转移中的一个关键步骤。直到最近，复杂性和高成本才
阻止了大多数公司不再去做比把他们的PC机与LANS捆绑在一起还多得多的工作。因此，
客户机/服务器市场机遇的最大份额是在将来。
  
  IBM打算提供广阔范围的产品，这种产品将有助于把客户机/服务器计算的优点在比过
去少投入，少花力气和少冒风险的条件下带入市场。IBM客户机/服务器市场的关键部分
，主要包括系统和数据管理，中间件，开发工具，连线器和服务器操作系统。
  
  操作系统
  
  IBM有4个带有战略性的操作系统：OS/2，AIX，OS/400和MVS。每一个都将瞄准各自在
市场中的具体目标。由于采用普遍应用的工业标准，它们将进一步开放。随着时间的推
移，这些操作系统将能够运行使用这个标准环境编写的软件。应该做出努力，为了某些
基本功能而使用公共标准模块进行的重复开发要尽量减少。对于诸如VM和VSE一类的专用
操作系统而言，只要对它们有充分的需求，就要予以支持。
  
  MVS和OS/400将继续是IBM最主要的软件收入和许多年以来利润的来源。这些操作系统
将变得更加开放和兼容，但是对于它们的用户，在现有应用软件上的投资将予以精心保
护。
  
  领导开放运动
  
  资深的管理人员现在已相信开放对市场和IBM都是有好处的。一个开放的环境对于IBM
这样最大和最全面的竞争者来说，提供了一个难得的可用之机，对于已经是新技术来源
的IBM来说尤其有利。IBM希望通过新的方式介绍其新产品。这种方式使潜在买主不管手
上有什么样的产品，都能容易地兼容使用，而使IBM自己成为运动的领导。当基于新技术
的产品进入市场，IBM将通过工业协会渠道，帮助开发使新产品得以推广的新标准。

  
      满足开发者的需要

  
  几十年来，从事软件开发的人，一直梦想着写出能在很多不同的计算机上有效地运行
的应用程序。因此，建立一个能够工作的交叉平台软件开发环境是IBM的新软件策略的一
个奠基石。作为一种保证，独立软件开发者把他们的努力集中在IBM产品上 ，这种努力
是极其必要的、
  
      吸引开发者涉及到的不只是提供交叉平台语言和工具。IBM吸引软件开发者的计划
还包括其它内容。
  
  到处都有中间件
  
  中间件是对存在于基本操作系统和应用软件之间软件功能的一个通俗叫法。中间件具
有网络，数据库管理，事务处理，系统管理和其它很多功能。IBM的种类繁多的中间件产
品包括有DB2，CICS，MQS系列，System View和各式各样的网络产品。Lotus Notes也是
一个关键的中间件产品。
  
  “到处都有中间件”这句话，反映了IBM的策略。即在很多流行的平台上都提供首屈一
指的中间件。一整套中间件产品如CICS，DB2,Nots和MQS系列将在PC机和Unix平台首先提
供。这样将在选择，综合，安装和支持中间件环境时省力。特殊配套的中间件将提供给
广泛流行的Unix系统，Windows95，NT和Macintosh以及IBM的战略性操作系统。
  
  增加界面
  
  到处都有中间件和新的交叉平台开发环境的一个主要目标是为开发者建立一个程序设
计界面的统一的标准集。这些界面将是非常开放的而且在使用中不依赖于特殊的硬件和
操作系统。通过把应用开发界面提高到一个比较高的层次，IBM希望削弱PC机操作系统的
重要作用并以此削弱微软公司的影响。Lotus Notes被看作中间件的一个关键组成。
  
  开发对象
  
  在计算机工业的新技术面前，对于每个卖主经常是风险与机遇并存。IBM计划使用技术
性的改造，在自己弱项产品的软件市场获得利润并巩固自己强项产品在软件市场的地位
。
  
  对象软件的出现或许是新技术调整竞争平衡一个良好的例证。IBM打算使用由过程软件
向对象软件的转变来保持它的领先优势。通过建立一个开发环境来达到这个目的，这个
环境是由语言、工具、开发手段和标准模块的综合集来形成的。新的开发环境将与现存
的语言和工具相兼容。

  
      升回到桌面系统

  
  显然，当约翰M·汤普森接管IBM的软件行业的时候，优先考虑的是扭转在快速增长的
PC软件市场中股票连续下跌所造成的损失趋势。因此，Lotus的收购是朝着要成为桌面市
场中主要参与者迈出的第一步，客户机软件策略的一些因素包括：
  
  鼓励Lotus
  
  在IBM收购以前，Lotus已经没有现金或销售通道去挖掘Notes,cc:Mail和Smart Suite
的潜力。IBM的目标是建立一个围绕这些产品的主要的PC软件行业。
  
  扩展Lotus Notes用户基地
  
  IBM在Lotus的投资只有Notes被广泛应用才能得到回报。因此，Notes的近期目标是每
年安装数增加一倍。第一步是发动一个围绕Notes Release 4的积极进取性销售战役。在
1996年IBM内没有比提高Notes安装台数更优先的事情了。
  
  人––––中心界面
  
  一般情况下，大多数计算机软件对于没有经过训练的偶尔使用的人来说是太复杂了。
IBM已经投入大量资金专门研究如何使计算机对一般人来说更容易使用。一个重要的目标
是把这项改革的研究成果引入到IBM软件产品和开发中去。
  
  加强OS/2
  
  Windows 95的成功引出了无数关于IBM管理部门将放弃OS/2的谣传。这些谣传很有意思
，但都是无稽之谈。OS/2将把注意力集中在单个用户，网络服务和运行关键性商务应用
软件上。OS/2仍作为继续吸引商务用户的手段。它对个人买主的吸引力将会加强。OS/2
将成为引入IBM的新的人––––中心界面的首批产品之一。

  
      增    长

  
  IBM打算进一步参与看来有高增长潜能的软件市场，收购Lotus是关键的第一步，而且
是许多软件方面的第一个合作产物和第一个技术联盟。
  
  系统管理
  
  在大多数公司中计算机环境复杂性的增长比控制计算能力复杂性的增长速度要快，数
据的丢失安全无保障，服务质量低劣和浪费时间等令人厌恶的情况是司空见惯的。因此
，软件行业中增长最快的部分应当是系统管理。
  
  IBM有经验成为系统管理软件的领导者.S/390和AS/400服务器总是具有很强的系统管理
能力。最大的市场机遇包括复数的控制，非均匀网络。System View是IBM打算建立一个
完整的能够管理最复杂环境的综合系统管理工具的尝试。
  
  应用框架
  
  IBM在创建用于操作系统、网络、中间件和软件开发的软件方面一直是最好的。当IBM
试着创建终端用户应用软件的时候，其结果常常是不尽人意的。经过一番深刻反省之后
，IBM软件集团断定，它应当减少在应用软件行业中与个体软件卖主(ISVs)的竞争，他们
是迫切需要争取的伙伴。并且还要进一步鼓励个体卖主依靠IBM开放的蓝图经营应用软件
。
  
  这不表明IBM将不再销售任何应用软件。现有的产品，如CADAM工程制图系统，如果从
商业角度看有价值，仍然销售。Lotus的Smart Suite和cc:mail也将成为IBM的战略的应
用软件产品，当IBM的外地销售进一步面向工业时，它将偶尔收购或与一个专业应用软件
公司联手。然而，软件集团的主要推动力，将仍然是在操作系统、中间件和应用开发上
。
  
  通过向开发者提供应用框架，IBM仍然能成立应用软件市场的重要力量，个体卖主的问
题是在编制应用程序时浪费了大量精力，因为，代码产生之前已被写过数千次。应用框
架是为最普及型应用软件建立一个共同基础而减少无用功。
  
  IBM将乐于为最普及型应用软件提供首批基于面向对象的交叉平台框架。如果IBM框架
被证明受欢迎，IBM能从应用软件市场的增长中获益，而避免了管理一个各种各样应用软
件的难题。
  
  OEM机遇
  
  由于微处理器的成本正随其功能的提高而迅速降低。这里出现了一个巨大的机会––
–把微处理器装入从汽车到家用设备的任何东西中去。IBM正在试着把软件放在所有型号
的微处理器组装成的产品中。
  
  利用互联网
  
  国际互联网已经迅速地变成工业的推动力之一。在IBM软件集团已经建立了一个部门把
重心完全集中在互联网软件产品的开发和推销上。

  
  新的管理原则

  
  IBM软件行业的重新组建引发了许多反思。结果，不少高难领域正在变得比较容易。软
件行业有以下新的管理目标：
  
  * 把产品线建成现代化流水线，通过整顿和砍掉重复产品，减少交叉的软件产品的数
量。通过合并软件实验室和调整开发的工程设计降低软件开发的费用。IBM现在打算购买
技术，而不是每个技术都靠自己去发明。
  
  * 只要有价值就尽早上市。IBM的软件开发实验室开发了许多高质量的软件。很遗憾，
他们很费时间地带着产品频繁地进入市场。“伟大，但迟了”已不是软件中致胜的法则
。因此，在IBM内部正在努力减少新产品孕育的时间和不断改进而又不影响产品的质量。

  
  * 使用的综合和简易，计算机工业已从AS/400的成功中学到了很多经验，作为过去的
AS/400部门的总经理，约翰M.汤普林充分理解AS/400的成功法则：非常综合的系统软件
，非常优良的应用软件和非常简易的使用操作。这三方面结合，可使买主把他们的主要
精力集中在解决商务问题上，而不是在计算机的技术工作上，汤普森把这些经验赋于IB
M的其它软件产品之中。在AS/400之后，Microsoft步其后尘，在它的产品Windows NT中
也采取了这种哲学，汤普森则一直处于竞争之中。
  
  * 调整如何销售软件。IBM的销售通道通常是以硬件为主导，IBM自己的销售力量将需
要附加的培训和新的激励，以便把他们重新定位在软件销售上。为新一代带头人制订新
的机制，使IBM的软件易于购买、安装、维护、学习和使用也是必要的。

  
  小结

  
  IBM软件新策略的基本要点：
  
  * 引导本行业朝着以网络为中心的计算方向发展。
  
  * 改进传统产品，使之发挥新作用。
  
  * 为开发者提供工具以创建大的交叉平台应用软件。
  
  * 使中间件，特别是Notes成为客户机应用软件的新界面。
  
  * 在增长最快的领域发挥作用。
  
  * 调整软件生成和销售方式。
  
  软件策略是IBM总策略的一个子集，总策略的重要目标是产品影响力的大小和产品系列
的广度，通过在市场中提供最宽的软件产品系列和继续提高它们的综合性，实现IBM增强
每一个独立产品吸引力的希望。
  
  IBM总策略的基础是它相信本行业中，以网络为中心的计算是大势所趋，没有任何单个
组织(公司)能完全控制朝着以网络为中心的计算的运动趋势，但是IBM却可能对它的近期
如何发展产生影响。
  
  在安德鲁斯系列报告中的下一部分将研究IBM以网络为中心的计算的看法和其对软件策
略的影响。
  
  上面阐述的执行提要以及下面将要详细探讨的软件策略是由大量因素形成的，是受诸
多因素制约的，要想取得成功，并不一定一切都照搬为IBM所设计的那一套。

  
  在IBM内建立软件行业

  
  IBM CEO路易斯 格斯特纳懂得在计算机工业中软件已经变为驱动力，把约翰·M汤普森
这位IBM中效率最高的资深的行政主管从软件的高位调来做软件生意，可见格斯特纳关心
的是什么。Lotus的并入消除了关于格斯特纳优先考虑的是什么的种种疑虑。他希望把I
BM从一个以硬件为中心的企业转变为一个更多的受软件及其服务推动的企业。
  
      几十年来，在IBM内软件一直跟在硬件后头跑，但是，软件已渐渐地变成一个具有
决定性的可以赚大钱的源泉。像MVS，Notes,CICS,VM,OS/400,DB/2,IMS, AIX等产品及相
关产品，将在1995年创收差不多120亿美元，其中近30亿美元是纳税前的营业利润，无论
如何，当前这些财政上的数字是令IBM管理部门聊以自慰的。
  
  问题是IBM软件收入和利润的大部分来自很成熟的产品，有一些将变成继续年年赚取有
效收入和利润的“摇钱树”，但它们只具有不大的发展潜力，大部分将被转变成满足不
断变化的市场需求的产品，但是，它们正试着吸引新的顾客。因此，挑战是在增长快的
领域对短期获利项目进行有效的投资。
  
  Gerstner从未害怕改变IBM的做事方法，他的最重要的改变是重新把IBM当做一个单一
的综合的企业来管理，这个是IBM几十年所奉行的哲学，但因为难于管理，被前任在80年
代后期抛弃，机会来自IBM企业的各个方面之间的协同配合，对于IBM各主管的挑战是了
解和管理经常发生变化的市场中的一个非常复杂的产品系列。
  
  还未等汤普森坐暖他的椅子，将IBM作为一个软件公司加以创新的过程还未开始，购入
Lotus的机会就来了，看来，Lotus乃是天赐良机！购入Lotus并仔细研究如何实现对它的
充分利用都是有风险的。在高技术飞速变化的世界中，容人考虑的时间是不多的。
  
  收购了Lotus之后，汤普森把他的注意力转向建立一个组织和创立综合策略，由于IBM
的软件行业的规模和多样性，硬件部门对操作系统仍握有控制权，IBM开发和推销软件的
方式需要作重大的改变，这些因素都使上述举措的落实绝非轻而易举。
  
  Lotus的产品战略家约翰·兰德里(John Landry)已做了汤普森的战略技术顾问。他们
需要制订出软件产品战略并确保IBM内的各软件开发组予以遵循，这是个费时的苦差事，
因为IBM的软件生产范围广和各自为政的传统。
  
  综合软件产品的策略是重要的，但是具有同等决定性的问题是重新考虑如何销售软件
，硬件销售和以硬件带软件的IBM传统研究已经不合时宜了。几乎所有观察家都认为OS/
2的市场打不开的原因是如何销售它而不是产品本身的优劣。
  
  汤普森采取一个不寻常的举动，他到外面找了一位推销新软件的行政人员吉安·卡勒
·彼松(Gian Carlo Bisone)。他是Compaq的推销行政主管，他受命负责改善IBM软件形
象的重任。汤普森还走出IBM，求助于雇员易安﹒邦纳(Ian Bonner)建立一条销售IBM软
件的强有力的通道。曾经干过IBM销售主管的马克·埃利奥特(Mark Elliot)，已经被委
任为销售IBM软件产品新机构的负责人。Lotus将担负IBM所有桌面产品的销售。
  
  汤普林现在正花脑筋去了解两千多种产品，这些产品形成IBM的软件包，然后把它们纳
入一个有凝聚力的行业。在描述正在形成的计划这一过程已有了足够的进展，但是还要
做大量的工作。

  
  IBM的优势

  
  汤普森小组在开发新的软件策略方面，得益于IBM许多优势，诸如：
  
  * 规模。它是市场的最大参与者，IBM拥有巨大的财政资源，一个雄厚的用户基地，一
个人才经济的技术专家队伍和被世界公认的荣誉。
  
  * 研究。IBM拥有计算机工业中最大的和最有能力的研究机构，他们的精力更加集中在
软件方面。
  
  * 开发实验室。IBM在世界拥有很多最大和最有效的软件开发实验室。
  
  * 遍及全球。IBM在世界广泛销售各种产品。
  
  * 开发方法学。IBM在管理巨大的复杂的软件开发力量方面是任何别的公司无法相比的
。IBM知道如何用数千万代码行去建立，维修、维护和发展软件产品。
  
  * 质量。IBM软件在质量方面是一个领先者。IBM的最好传统之一是不送出尚未准备就
绪的产品，并非最初销售的软件都十全十美，但是IBM的软件质量都会高于大家认可的低
工业标准。
  
  * 与大企业的关系。IBM对大企业需求或它们的购买能力的了解没有哪一个卖主能比。

  
  * 未开发的潜力。在最近几年，IBM创立的许多产品已经经历具有意义的转换，这包括
MVS已开发成更加开放的系统，AIX已在大型并行(联合)企业上得到应用，CICS和DB2已成
为多平台，OS/400版本3已具备客户机/服务器能力和集成的中间件并已提供给Warp con
nect。这些产品的许多潜在买主对它们能发挥的新作用其实是不知道的。因此，对IBM有
一个机会，即通过现有产品进一步推销去发展它的软件行业。

  
  IBM的挑战

  
  如果IBM要把它的软件行业由一个“摇钱树”变成一个工业领导者和工业发展的主要力
量，进行根本的变革是必要的，要迎接的挑战是：
  
  * 市场形象。买主当前还没有把IBM看成软件中的领导者，Lotus的购入有所帮助，但
是如何使它融入并形成一个协调一致的策略尚难看出。IBM对大部分成功的软件产品继续
加以改进，但大部分是被市场认为没问题的。IBM是不会花钱去买滚石乐队的一首歌把最
新的改进介绍给MVS的，但是对于许多公司，那些改进的冲击力将比Windows 95的一个升
级产品还要大。
  
  * 销售通道。IBM的直接销售力量已经极大地缩小而必须把它的注意力大部分集中在向
大型企业销售大的许可项目上，这就给新的软件集团留下有限的能力去进行新的销售。
销售通道的扩大是通过两个方面实现的，一个是增加专家以加强直接销售力量；另一个
是建立备用通道––––这是成功的重要组成部分。
  
  * 对OS/2的错觉。OS/2是一个好产品，但却形象不佳，市场销售不旺。没完没了的关
于IBM可能放弃它的推测产生了很多不良的影响。
  
  * 长的开发周期。由于IBM要产生高质量的软件，使得开发过程拉长，产品上市迟缓。
竞争者往往在市场检验和调整价格方面做得很漂亮。
  
  * 推销。IBM的软件推销在过去几年中是不连续的，是无想象力的和不起作用的，究其
原因是由于缺少委以推销软件重任的有经验的行政主管。
  
  
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   春风呵，你为何将我唤醒？你轻轻抚摩着我的身儿回答：
    “我要滋润你以天上的甘霖！”可是啊，我的衰时近了，风暴
    即将袭来，吹打得我只枝叶飘零！明天，有位旅人将要到来，
    他见过我的美好青春，他的眼儿将在旷野里四处寻觅，却不见
    我的踪影......                
                  
※ 修改:．haojs 于 Sep  3 17:34:49 修改本文．[FROM: bbs.hit.edu.cn]
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