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发信人: lofe ()感激生活(), 信区: SoftEng
标  题: IBM的软件策略(5)
发信站: 哈工大紫丁香 (Sun Sep  3 17:38:04 2000), 转信

软件销售

  
  IBM的区域销售力尽管近几年在统计调查中有明显减弱的趋势，但仍处于计算机工业中
令人羡慕的佼佼者地位。它仍然是能够把计算机产品销售给比较大的企业的最好的通道
，当前的结构主要还是向大型企业派代表，赋予他销售IBM硬件、软件和服务的权利。这
些关系代表引进了销售IBM特定专门产品的专家。IBM的区域销售队伍是由国内的本行业
组织的。
  
  软件集团的问题在于关系代表往往把焦点放在高收入的机会上和产品容易销售上。软
件产品往往难于加以说明而且很多只提供有限的收入机会，特别是对于比较新的产品如
MQ系列和许多System View模块尤为如此。结果，许多软件产品未能完成他们应得的市场
份额。
  
  深一层的问题是IBM的外地销售力只能够完全覆盖大型企业。因此，需要增加渠道覆盖
大部分销售机会。IBM近几年来已经做了大量开发其它渠道的工作。例如：一个非常有效
的邮购和远程市场单位––––IBM Direct已经就位。然而，这更趋于向现有帐户销售
更多的硬件，而不是扩充软件产品的销售市场。远程市场员工还没有专门知识技能来销
售很尖端的产品，正是这些产品构成了IBM的软件业务。
  
  为了销售软件，在1995期间新的组织已经到位并着手解决建立一个有效通道的问题，
但是没有足够的时间把它们的计划定下来，估计到1996年或更晚一点的时候才能看到他
们努力的结果。
  
  软件集团的当务之急是在地区增加一些软件专家，另一优先要作的是增加一些“第三
方”组织，来销售IBM软件产品，有两种方法可以作到这一占，直接方法是招聘推销员，
间接是出售IBM软件，这些产品也可以放在卖主那里出售。
  
  软件集团面对的最难的问题之一是如何鼓励IBM产品销售队伍把IBM软件产品销售到只
使用非IBM硬件的组织中去，当软件产品变得更加开放和多平台时，这预示着一个大的增
长机会，但这只有在通道开发之后才能落实。

  
  软件封装

  
  IBM打算把产品组合成套，来简化其软件的销售，安装和使用。这个概念已经普及到P
C市场中，现在那里的办公产品通常被包装成套件，如像Microsoft Office和Lotus in 
Smart Suite。IBM将把这个概念扩展到许多它的大众中间件产品中去。
  
  一些不同的中间件套件将由IBM在1996年或更晚一的时候生成。它们将包括产品如DB2
、CICS、MQSeries和System View模块，在近期，套件将以OS/2,MVS和AIX为重点，稍后
将提供给NT和HP-UX有竞争能力的。
  
  封装一定会成为软件工业中的一个重要的发展趋势。Microsoft用它曾在新的或不同的
应用中，成功地激发起人们的兴趣，封装也是建立一个产品安装基点的工业标准的一种
方法。
  
  1996年开始，IBM将提供越来越多的围绕Notes软件的套件。这些套件将包括其它Lotu
s产品，IBM中间件，甚至可能包括同行制造的非IBM硬件产品。相反，Notes将与IBM的其
它产品包装在一起作为提高它向市场渗透的一种方法。

  
  IBM能否成为一个以软件为中心的公司？

  
  准确地预言IBM会在多长时间变为以软件为中心的企业和取得多大成功还为时尚早。从
历史上看，断定IBM不会怎么样，或将其排除在它认真对待的任何市场之外都是不明智的
。如果失败了，往往激励他们努力，直到取得成功。IBM的许多最佳产品，包括AS/400，
RS/6000，CMOS主机以及Think Pad都是乘虚取胜的产物。
  
  几十年来，IBM曾经是计算机软件的最大生产商，市场领导权被Microsoft和其它卖主
夺走，这对IBM来说是小意思，而最终造成睡觉巨人的翻然觉醒。它从痛苦中明白了一个
道理：只有规模，将来的成功是没有保障的。
  
  John·M·汤普森和他的新管理班子正在重新思考软件企业的各个方面。到现在为止，
他们很多的精力投入到组建有效的组织。数字惊人的局外人已经伸出支持之手，现在不
是新的IBM Software Group沿着既定道路走下去是否犯一些错误的问题，而是如何更快
更有效地康复。总的成功将是如何少犯或不犯错误的问题。
  
  IBM Software Group面对的最大和最主要的任务包括：
  
  * 发展Notes的安装个数。
  
  * 加速开发周期。
  
  * 开创交叉平台开发。
  
  * 为软件建立更有效的销售通道。
  
  * 接受OS/2的失败教训，重新树立形象。
  
  完成这些任务将非易事，IBM必须比以前更加聪敏和富有创造性，在各个领域都将有强
大的竞争，流行的看法是把软件市场视为IBM与Microsoft之间的一场斗争，而事实上各
方面都能在另一方不失败的情况下取得成功。IBM要它的软件去改变各组织的工作方式，
Microsoft要改变人们的生活方式，当各自追求其理想目标的时候一定会有碰撞发生，但
也会出现不少各方为对方创造机会的时机。


  
  
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   春风呵，你为何将我唤醒？你轻轻抚摩着我的身儿回答：
    “我要滋润你以天上的甘霖！”可是啊，我的衰时近了，风暴
    即将袭来，吹打得我只枝叶飘零！明天，有位旅人将要到来，
    他见过我的美好青春，他的眼儿将在旷野里四处寻觅，却不见
    我的踪影......                
                  
※ 修改:．haojs 于 Sep  3 17:35:28 修改本文．[FROM: bbs.hit.edu.cn]
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